第十章 死马当成活马医

四人听了于乐的话，都不可置信。

谭觉心想，你可别忽悠人：“你有什么法子能保证五百吨全部卖完？”

“三叔，我的法子保证管用，谭觉是我们寝室的老大，我怎么可能骗你呢！另外，老大说您很讲诚信，所以，我就直言不讳了，想必您作为长辈，是不会毁约的，是吧？”

于乐话，是个聪明人就能听明白。

“你放心的嘛，小于，只要你的法子可行，我一定会信守承诺的嘛，每斤给你提五毛！”谭兴胜拍着胸脯，打着包票。

“我的想法是这样的，首先，您要把您的产品改成二两或三两装的小包装，也就是随吃随扔的即食品。”于乐看了几人表情，似乎都不是很理解。唉，有代差呀！

“你们看看现在大街小巷上的人们，逛街的时候，女生是不是都挎个小包，最多也就是个双肩包，而且手里拿的基本就是一瓶饮料，不管喝不喝完，找个垃圾箱就扔了，很方便，很省事对吧！那你们想想，你会拿着一斤装的红枣、葡萄干、巴达木逛街吗？”于乐心想，现今的超市里应该有小包装的，不过，价格让人望而却步，所以价格是决定因素。

所有人都摇了摇头，不错，这是听进去了。

“所以，要改成小包装。”

“可是我们不零售啊！”谭兴胜说道。

“三叔，我所说的法子，不是零售的问题，是要改变人们消费干果的饮食习惯。其实，这种小包装的在超市里应该有，但价格很贵，大众很难消费得起，所以他们会买些散装的食用。我们本来就是薄利多销，在价格上一定有优势，这就能确保我们的销量，另外，就是很多人都知道吃干果的好处，而且咱们的产品又是来自原产地的XJ，XJ干果全国有名，这样，副品牌的效应也就有了。”

“那我们不可能零售啊？”谭兴胜就是绕不开这个零售，可能是零售太复杂，没有批发省事，但于乐心想，都什么时候了，还想着批发！

“三叔，您现在已经是走投无路了，为什么就不能改变一下您的经营模式呢，您现在的困境就是因为受制于人才造成的销售迟滞，如果你掌握了生产，又掌握了渠道，那你的产品还愁卖不出去吗？”

“什么是渠道？”蔡世杰问道。

“就是你的销售网络，比如零售、批发、代理、直营，这些都叫做销售渠道。渠道全称为分销渠道，引申意为商品销售路线，也就是商品的流通路线。”

“我继续说我的法子吧，咱们先一步一步来，您生产小包装产品的同时，您要借助您的人脉，在BJ或者是其他城市的大学里搞路演，路演原本是国际上广泛采用的证券发行推广方式，指证券发行商发行证券前针对机构投资者的推介活动，是在投融资双方充分交流的条件下促进股票成功发行的重要推介、宣传手段。

不过呢，现在可用于任何产品的宣传了，你们应该看过，商超或是一些企业出了新品，都会办一些新品发布会，推介会什么的，都算是路演的一种。

三叔，你要做的就是到各大学校里进行路演，可以请一些民族大学的XJ籍少数民族学生来当产品介绍人或是模特。 先是试吃，然后就会产生销售。最好加上一些促销手段，比如买几搭一什么的，还可以在你的产品上印一些现在比较流行的卡通人物，比如葫芦娃，只要凑集七个不同的娃就可以换一袋等价产品等。

对了，促销是营销组合中的四大核心要素之一，另外三个要素分别为产品、价格和地点。一定要注意，您所面对的是一群年轻消费者，所以您的产品包装设计就要符合年轻态，而这些人呢，几乎都是依靠家里人的供给上学的，他们没有太强的消费能力，所以价格一定要亲民，另外就是地点，一定要选择在校园内。”

“于乐，不对吧！他们不挣钱，那消费一次不就完了吗？”谭觉问道。

“花若盛开，蝴蝶自来，你若精彩，天自安排；如有来生，我愿为树，一叶之灵，窥尽全秋。老大，你的产品质量只要不降反升，你会相信他们不会进行复购吗，那些本地学生吃完了，觉得好吃实惠，会不向自己的家人推荐吗？如果你们包邮的话，外地来京上学的学生，你能保证他们不会给家人买完寄回去吗？如果再起个好听且容易记的品牌名称，那，三叔，你的产品有了自己的品牌，您还会受到代理商的威胁吗？您还用年年磕头拜那些时时拿捏你的客户了吗？”

于乐顿了顿说道：“三叔，你想上市吗？”

“啥！”所有人都目瞪口呆地看着于乐，这是在做梦吧！现实吗！

“算了，三叔，你先按这个法子来吧，咱们走一步看一步！”

谭兴胜走了，没有了之前的垂头丧气，但也没有趾高气扬，毕竟只是一个小毛孩子的一面之词，可信度不是很高，但可以一试，死马当成活马医吧！

四人回到寝室后，躺在床上睡不着的谭觉问向了上铺的于乐，“乐，你是怎么知道我三叔有大学人脉的？”

“我又不是神仙，我可不会算。我只是听三叔说，他想找驻京办的人帮忙，所以想着三叔在京城应该是有人脉的。”

“你可真行。对了，你的这个法子把握大吗？”

“非常大，只要按我的意思办，当然，关键还在于细节上的把握，细节决定成败！”

“我三叔应该会考虑你的建议的。他现在真的是没办法了。”

“相信我，没错的。对了，如果三叔按我的法子挣到了钱，我家的干果以后你就包了吧？”

“那是绝对没问题的。乐，你再给我三叔想想细节，你放心，只要你的法子奏效，你的提成我一定帮你拿的，真的！”

“老大，你放心，只要三叔听我的，我一定帮到底的。”

“嘿嘿，那行，那我就放心了！”

没多久，屋里就响起了此起彼伏的呼噜声，于乐没有睡着，不是因为换地方，而是好久没有和一群人同住一个屋了。