第六十二章 顾客的积累(第1/2页)

经过一个月的学习积累，晓黎已经掌握了基本的销售技巧，对服装销售的相关专业知识也有了很明显的提高。

要提高自己的销售业绩，除了应具备的销售技能，还得分析店铺各方面的客观原因。

通过这一个月的观察发现，尤姐的销售能力虽然很强、成交率高。但是，顾客投诉也不少。

仔细分析发现：为了促成销售，提高成交率，尤姐在向顾客推荐衣服的时候，总是夸大其词。

娅茹品牌女装，专注以真丝（桑蚕丝）、山羊绒、纯羊毛等材质为主要特色，产品舒适、且对身体有益。但是真丝、纯羊绒羊毛面料也有其特殊性，洗涤和储存方式不正确，衣服就会出现很大的问题。

比如：真丝（桑蚕丝）材质的衣服，穿在身上很舒适，冬暖夏凉，而且由于桑蚕丝中含有对人体极具营养价值的18种氨基酸，对人体皮肤也是非常好的。

但是真丝材质的衣服也不能随便乱洗，它具有耐酸不耐碱的特性。不能用肥皂洗衣粉洗，只能用专门的洗涤液清洗。

羊绒羊毛的衣服，舒适、保暖性好，但是缺点就是磨擦多了会有起球的现象，保存要注意防蛀虫，洗涤也是需要专门的清洗剂，否则会导致变形，减短衣服的寿命等等。

因为衣服材质的特殊性，娅茹公司有完善的售后服务。如果顾客觉得洗涤太麻烦，公司提供终身免费洗衣服务。

如果因为疏忽，使用不正确的洗涤方式导致衣服出现变形、起球或是破损等问题，公司也是提供免费维修服务的。

尽管有完善的售后保障，但是有些顾客在初次购买的时候也会考虑到洗涤方式太麻烦而可能放弃购买。

为了能达成成交率，尤姐有时候就会向顾客承诺衣服不会出现任何问题。晓黎好几次观察发现，尤姐在向顾客推荐衣服的时候总是会说：

“您放心！我们娅茹是大品牌，衣服质量可以保证，你放心地穿。”

顾客说：“羊毛的都会起球，很难看的！”

尤姐就会回答说：“不会的！我们娅茹的羊毛衫都是澳洲进口的，不会起球的！”

…………

因为此类原因，顾客总是会在衣服起球后拿回来投诉、要求退货。

所以，虽然尤姐的成交率高，但是也总是避免了被投诉退货。这样反而降低了娅茹品牌的口碑。

晓黎发现了这样的问题，就吸取教训。自己在销售过程中，就会实事求是地向顾客解释衣服材质的特性，耐心教给顾客正确的洗涤晾晒方式、保存方法以及公司的售后保障。

有时会遇上顾客嫌麻烦，总会说：“哎呀，你们家的衣服好娇起呀？都不能放洗衣机洗。”

晓黎就会说：“好衣服跟人一样，都是需要保养的。再说，我们的衣服真的很舒服，穿了对身体有益，洗衣服注意一点也不算什么啦！你习惯了就是一样的。”

“哎呀！衣服是好，我还是觉得麻烦……”顾客说。

“你要是嫌麻烦，需要洗的时候拿回来，我帮你洗就是……”晓黎热情地说。

……

因为晓黎的热情、心思细腻，每次顾客都是开开心心地购买，也从来没有收到过投诉。

第二个月，晓黎的销售业绩比第一个月翻了一倍，而尤姐的销售还是保持在那里。

看到晓黎短短两个月时间就远超了自己的业绩，尤姐有些失落。

晓黎就跟尤姐说：

“尤姐，其实你的销售业绩本来比我好的，就是退货率有点高。我们公司的售后服务那么完善，这是我们品牌的优势，你不应该在销售过程中给顾客乱保证，你只要向顾客说明我们的售后保障，解决他们的后顾之忧，她们就会选择我们的衣服的……”